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一个超融合代理商的生意经

Nov 03, 2019

原标题:一个超融合代理商的生意经

老王是特大妹的一个老友

做销售十几年了

前几年自己单干

搞了个集成公司

想依靠这些年积累的客户资源

卖卖产品,做点生意

但几年下来

似乎和他预想的不一样

生意没他想得那么好做

去年见他的时候,已经仨月没开单

正打算把公司关了

继续找个大厂商做销售

特大妹当时还帮他推荐了几个职位

后来没什么下文了

上周,老王来北京出差

顺便来工作室喝茶

几杯茶下去,特大妹发现

这家伙现在状态不错呀

完全不是去年灰头土脸的样子

以前得得瑟瑟的小状态又回来了

对于我的疑问,老王就撂下一句话

“我现在改卖超融合了”

超融合特大妹是知道的

天天听人忽悠

但是身边有人靠超融合挣钱了

这种例子却是“活久见”

特大妹白了他一眼,就问

于是,老王就满嘴冒泡

给我讲起了他的生意经

?

你们做媒体的,和某些大厂商一样

特别喜欢炒概念

什么大数据、AI、区块链、工业互联网

但其实常常不知道客户想要什么

我们做代理商的,离客户最近

客户有时候是喜欢听概念不假

但是最终概念要落地、要变成生意

还是需要实实在在的产品

超融合就是这样一个产品

我知道怎么卖,客户也知道怎么用

如果你跟客户说:领导,想不想数字化转型?

客户会觉得概念太大,不知从哪而入手

如果你说:领导,我是做超融合的

客户会秒懂你到底想做什么生意

就像以前卖交换机、卖服务器、卖存储一样

有实实在在可衡量的价值

当然,能达到这一点

要感谢这么多超融合厂商

几年来,市场教育工作做的很好

让超融合的概念深入人心了

客户明白

要搞AI、要搞云、搞大数据

都可以用超融合来搭建

不需要太多废话

接下来你谈差异化、谈价值、谈价格

水到渠成

?

这个必须要大赞

以前我卖网络、卖服务、卖存储

尼玛,你知道我们二三级地市

好的技术工程师本来就不好找

懂网络的不懂服务器

懂服务器的不懂存储

我养了好几个工程师不说

有时候还得求爷爷告奶奶请厂家帮忙

好不容易卖点产品

有点利润都赔到售后上了

现在超融合这种一体机模式

都是开箱即用的,图形化配置

有时候,连我都能上去捣鼓两下

很多问题,客户自己就搞定了

我配个工程师打打下手就行

所以,现在交付的时候一点不担心

最大的工作量是拆箱和上架

?

超融合这个东西

按你们时髦话讲,叫Scale out

1台和100台,玩法是一样的

扩展起来非常方便

能做大单也能做小单

项目操作起来比较容易

大的集采单子我敢上

小到一两台的项目,我也不放过

有些关系好的老客户

就让他从小规模采购开始尝试

用的不错了再追加数量

有时候,还能做成单一来源呢

……

老王口若悬河,听得我一愣一愣的

我打断他,问:

“这么看好,你觉得市场有多大”

老王神秘兮兮的摊开电脑

打开一张图

我一看,是Gartner对超融合市场的预测

而最右边那个浅蓝色的柱子,就是超融合

增长势头确实很吓人

老王说:

“你总觉得我们做销售、做代理土鳖

其实我现在也很关注趋势的

未来几年,超融合是爆发性增长

很多需要服务器、存储的地方

都改用超融合了,这会成为

未来基础架构的一种主要交付模式”

听老王说趋势,我有点惊倒了

但他说的似乎真是那么回事

超融合

在成为一种主流的基础架构交付形态

不管客户追逐什么样的新技术概念

但底层,都可能是超融合架构在承载

于是,特大妹又好奇的问老王

“超融合品牌那么多,你做哪家”

平时嬉皮笑脸的老王,突然严肃起来

仿佛开启了专家模式

“这问题你算问到点子上了

其实前期俺也踩了不少坑

经历了几次项目,反复对比

最后选择了SmartX”

“我这次来北京,就是刚参加他们的培训

来,我给你安利下

还是新鲜的”

接下来

老王给我介绍了SmartX的几大优势

?

SmartX 2013年就开始投入

是国内最早一批做超融合的

而且只做超融合

不像圈里很多公司,东一榔头西一棒子

看到超融合概念火了,就来薅羊毛

很多靠OEM或者开源软件修改

而SmartX是完全自主研发

作为国内超融合第一阵营的品牌

2016年就入选了Gartner的市场竞争报告

而且,是唯一一家入选的创业公司

?

我在项目中做过测试PK

同样硬件,SmartX跑分都是名列前茅

甚至很多时候会超越国际一线大牌

让很多客户对国产品牌刮目相看

售后简单,他们叫什么zero-Touch

意思是说,装好了,基本不用碰

还有就是各种场景都能支持

基本上卖到哪儿都行

特别适合我这种老客户多的

(服务器虚拟化、桌面云、Oracle/SAP、边缘计算、多分支)

?

有时给客户推荐创业公司产品

客户接受的压力会比较大

但SmartX完全不存在这样的问题

他们拥有国内最大的超融合部署案例

(联通沃云3000 节点稳定运行超两年)

还有大量关键领域的头部客户

(国泰君安、渤海人寿、招商证券、海尔、京东方、碧生源)

有案例背书

让代理商和销售省去n多口舌

?

今年3-4月份

SmartX刚刚完成了全国渠道巡展

我去参加了,现场非常火爆

渠道激励政策和培训体系

在圈里也是比较到位的

总之

跟着SmartX混,有肉吃

……

说到这里,老王话锋一转

“特大妹啊,销售圈你熟,帮个忙呗

我刚从SmartX总部回来,领了个任务

要帮他们招销售

用你的公众号帮我发发行不”

说着,他微信甩了个招聘需求过来

资深销售经理(北京/深圳/上海)

岗位职责

▌ 根据公司战略规划和业绩设定,完成销售目标;

▌ 熟悉金融行业,包含银行、保险、证券、基金等客户群,或者熟悉当地制造业、物流、零售等企业客户群;

采用顾问式销售方法来识别和推进大客户项目销售机会,并赢得关键项目;

▌与大客户建立长期合作关系,并对公司产品反馈客户需求,实现长期盈利;

▌ 协调公司售前、产品及研发的等相应资源,为客户提供最适合的解决方案;

▌与行业渠道合作伙伴建立良好的关系,维护良好合作伙伴生态。

简历投放方式:job@smartx.com

所以

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